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개편의 핵심은 ‘탐색 경험의 혁신’이다. 기존 이커머스가 ‘검색’과 ‘리스트’를 기반으로 했다면 토스는 사용자 관심사와 소비 패턴에 따라 쇼핑 홈 화면 전체를 실시간으로 재구성하는 방식으로 간다. 정해진 카테고리나 필터 없이, 사용자가 앱을 켜는 순간 보게 되는 상품이 완전히 달라진다. 이는 그동안 축적한 결제데이터 기반 알고리즘을 이커머스 영역에 이식하고 있기에 가능하다.
또 다른 차별점은 광고 기반 수익 모델 전환이다. 일반 이커머스는 광고를 통해 유입된 거래에 대해 다시 판매자에게 수수료를 받는다. 토스는 이 구조를 이중 과금이라 보고 상품 성과형(CPC) 광고 유입에 대해선 판매 수수료를 아예 없애기로 했다. 수익은 MAU를 통한 광고에서 낼 수 있다는 계산이다. 단순 판매자 비용을 낮추는 데 그치지 않고 광고 효율을 높여 거래를 확대하는 선순환이 목표다.
박 총괄은 “현재 CPC 매출에 대한 판매 수수료는 받지 않고 있다”면서 “장기적으로 토스쇼핑은 판매자 수수료 부담을 줄이는 것이 목표”라고 했다. 이어 “수수료 면제는 장기 과제로 두고 현재는 광고 수익을 중심으로 한 현실적이고 지속 가능한 운영 구조를 설계 중”이라고 했다. 이외에도 판매자 수요 예측 프로그램 도입도 추진한다. A라는 상품을 ‘언제 얼마의 가격에 팔면 몇 개가 팔린다’는 것을 예측할 수 있다. 박 총괄은 “이뿐 아니라 여러 판매자 마케팅 툴을 구상하고 있다”고 귀띔했다.
이런 차별성을 배경으로 입점 판매자 수를 확대할 계획이다. 현재 토스는 3만여명의 판매자가 있는데 올해 10배로, 플랫폼 내 상품 수는 2억개로 늘리는 것이 목표다. 이를 위해 영업 조직(MD)을 대폭 확장 중이다. 특히 아직 온라인 판매자로 입점하지 않은 제조사들을 타깃으로 하고 있다. 지방의 식품 공장 등이 대표적이다. 경쟁력은 있지만 온라인 판매가 아직 어려운 곳이다. 이들을 위한 기술 지원·교육 콘텐츠 서비스도 함께 구축하고 있는 중이다.
소비자 경험과 판매자 친화 정책을 동시에 추진한다는 점에서 토스쇼핑은 전통적 이커머스 플랫폼과 결이 다르다는 평가다. 커머스를 중심 사업으로 삼은 시기가 비교적 짧지만 앱 생태계 전반에서 유저가 남긴 데이터, 정산 인프라, 결제 시스템 등으로 축적한 자산은 이미 방대한 수준이다.
결국 토스가 그리는 커머스의 그림은 플랫폼 내에서 사용자·셀러·상품이 유기적으로 연결되는 하나의 공화(共和)이자 순환 생태계다. 박 총괄은 “기존 플랫폼이 소비자를 먼저 확보한 후 판매자를 유치했다면, 토스는 동시에 두 축을 강화하는 것”이라며 “쇼핑도 결국 사람의 선택이라는 점에서 금융 서비스와 마찬가지로 사용자의 흐름을 이해하는 것이 토스쇼핑의 핵심 경쟁력”이라고 말했다.
