이 기사는 2026년10월23일 07시20분에 팜이데일리 프리미엄 콘텐츠로 선공개 되었습니다.
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[이데일리 김새미 기자] “임플란트 집중구매제도(VBP) 물량 자체가 전체 판매에서 차지하는 비중은 높지 않지만 이를 통해 주요 공립병원에 들어가는 것은 전략적으로 중요합니다.”
정현우 디오(039840) 중국법인장은 최근 기업설명회 자리에서 이 같이 말했다. 중국의 2차 VBP를 계기로 공립병원 진입을 확대하고 현지 생산시설과 재편된 유통망을 활용해 중국 사업의 수익성을 높이겠다는 구상이다.
K임플란트 울린 1차 VBP…2차는 반등 기회 될까?
디오가 당장 중국 시장에 공들이는 것은 한정된 투자 재원을 성장 가능성이 높은 시장에 우선 배분하겠다는 전략적 판단에 따른 것이다. 김종원 디오 대표는 “우리가 가진 한정적인 재원을 어디에 투입해야 가장 효과적인 성장과 이익을 만들어낼 수 있을지 생각하지 않을 수 없다”며 “중국 등 성장을 극대화할 수 있는 시장에 1차적으로 집중했다”고 언급했다.
미국 시장은 중장기적으로 인공지능(AI) 플랫폼을 활용해 공략할 계획이다. 김 대표는 미국의 대형 치과 네트워크(DSO)를 공략하려면 상당한 인력이 필요하다며 향후 AI 플랫폼을 활용해 사업을 보다 효율적으로 확대하겠다는 구상을 공개했다. 당장은 중국에서 실적 개선을 꾀하고, 중장기적으로 미국에서 새로운 성장동력을 확보하겠다는 전략으로 풀이된다.
다만 중국 역시 만만한 시장은 아니다. 국내 임플란트 업체들이 최근 수년간 중국에서 고전한 배경에는 2023년 시행된 1차 VBP의 영향이 컸다. 중국 정부가 대규모 공동구매를 통해 임플란트 가격 인하를 유도하면서 업체 간 가격 경쟁이 심화됐다. 현지 경기 침체까지 겹치면서 국내 업체들은 판매단가 하락과 수익성 악화에 직면했다.
올해 추진되는 2차 VBP는 기존 최저가 중심의 경쟁에서 벗어나 공개견적 방식으로 전환될 전망이다. 가격뿐 아니라 품질 경쟁력도 중요해질 것으로 예상되면서 국내 업체들에 새로운 기회가 열릴 수 있다는 기대감이 싹트고 있다.
정 법인장은 “1차는 최저가 입찰을 통해 가격을 낮추는 것이 중요했지만, 2차는 최저가 입찰 방식이 아닌 것으로 파악하고 있다”며 “최고가와 표준가를 제시하고 해당 가격 범위에서 견적을 받는 방식이 될 것으로 보인다”고 설명했다. 이어 “한국 업체들은 가격 대비 품질 경쟁력이 있어 1차보다 유리한 측면이 있을 수 있다”고 전망했다.
중국 현지 유통업계에서도 기대감이 나온다. 디오의 중국 유통 파트너인 하이룬의 웨이웨이 텐(TIAN) 대표는 “1차 VBP는 가격 인하에 주안점을 뒀지만 2차에서는 품질의 중요성이 커질 것으로 보고 있다”며 “디지털 기술과 신기술을 보유한 디오에 긍정적으로 작용할 수 있다”고 언급했다.
정 법인장은 “2차 VBP 입찰은 올해 말 완료될 것으로 예상한다”며 “확대된 공립병원 수요 기반과 대형 우량 딜러 중심의 유통망, 현지 생산 역량을 결합해 1차 대비 배정 물량을 늘리는 것이 목표”라고 말했다. 그러면서도 그는 입찰 참여 브랜드가 100개를 넘는 것으로 파악돼 경쟁은 더욱 치열해질 것으로 예상했다. 정 법인장은 “실제 배정 규모는 입찰 조건과 경쟁 상황에 따라 달라질 수 있다”고 덧붙였다.
공립병원 수요 84% 증가…현지 생산·유통망으로 승부
디오가 주목하는 것은 중국 공립병원 수요 확대다. 정 법인장에 따르면 1차 VBP 당시 디오 제품에 대한 수요조사에 참여한 의료기관은 252곳이었지만 2차에서는 464곳으로 212곳(84.1%) 늘었다.
정 법인장은 “수요조사 참여 병원 수가 실제 배정 물량이나 매출로 그대로 연결되는 것은 아니다”면서도 “디오 제품에 대한 공립병원 수요 기반이 확대되고 있다는 점에서 긍정적인 변화로 보고 있다”고 설명했다.
디오 중국법인은 이를 실제 판매 확대로 연결하기 위해 최근 3년간 영업구조를 재편했다. 2024년 조직과 영업체계를 정비하고 지난해에는 중소형 딜러 중심의 유통망을 대형 우량 딜러 중심으로 전환했다.
올해는 딜러에 제품을 공급하는 ‘셀인’(Sell-in)보다 최종 치과에서 실제 판매가 이뤄지는 ‘셀아웃’(Sell-out)에 집중하고 있다. 선수금 중심의 거래 정책으로 매출채권 회수 안정성을 높이고 재고 부담을 줄이겠다는 전략이다.
정 법인장은 “단순히 제품을 공급하고 가격 경쟁을 통해 판매량을 늘리는 방식만으로는 실속 있는 성장을 이어가기 어렵다는 점을 확인했다”며 “단기적인 매출 확대를 위해 무리하게 제품을 공급하기보다 실제 수요와 재고 수준을 고려해 주문과 공급을 관리하는 것이 중요하다”고 강조했다.
중국 현지 생산시설도 경쟁력으로 꼽힌다. 디오는 2017년 10월 중국 쓰촨성 쯔양(資陽·자양)에 진출한 이후 생산시설을 단계적으로 확대했다. 지난해 9월 착공한 3차 생산시설은 약 2500만위안(약 50억원)을 투입해 약 5200㎡ 규모로 구축했으며, 지난 7월부터 본격 가동에 들어갔다. 현재 연간 생산능력은 임플란트 75만개로, 향후 최대 300만개까지 확대할 수 있다.
정 법인장은 “현지 생산 제품을 VBP 대응에 활용할 수 있게 되면 공급 대응력과 가격 경쟁력 측면에서 선택지가 넓어질 수 있다”고 봤다. 텐 대표도 “중국 정부가 국산 제품을 장려한다는 얘기가 있다”며 “디오가 쯔양에 생산기지를 구축한 점도 긍정적인 영향을 줄 수 있을 것”이라고 거들었다.
한편 디오 중국법인은 임플란트 신제품 ‘유니콘’(UNICON)의 연내 중국 출시도 추진하고 있다. 유니콘은 지난해 12월 유럽 의료기기 규정(MDR) 인증을 획득해 튀르키예와 포르투갈 등에서도 판매되고 있다. 내년 하반기에는 또 다른 신제품의 인허가를 추진해 기존 유통망을 통한 제품 판매를 확대할 계획이다.
