"언제 사냐보다 어떻게 사냐가 중요"…여행시장 흔드는 멤버십 경쟁

인천공항 전망대에서 바라본 인천국제공항 계류장 모습. (사진=연합뉴스)

[이데일리 이민하 기자] 여행 업계에서도 유료 멤버십 서비스를 출시하는 기업이 늘고 있다. 단순 가격 경쟁에서 벗어나 혜택 설계를 강화하는 방향으로 여행업계가 재편되는 모습이다.

교원투어는 유료 멤버십 서비스 ‘이지멤버스’를 운영한다. 연간 6만 원의 가입비로 즉시 사용 가능한 12만 포인트를 제공하고, 여행 상품 구매 시 5% 적립과 동행 할인 쿠폰팩을 적용한다. 사용하지 않을 경우 가입비를 전액 환불해주는 정책도 도입했다. 가입 즉시 사용할 수 있는 포인트로 첫 구매 부담을 낮추고, 적립 구조로 재구매를 유도하는 방식이다.

이지멤버스를 사용할 경우 동일 상품에서도 구매 방식에 따라 체감 가격에 차이가 발생한다. 여행이지에서 판매 중인 ‘북유럽·발트 7국 12일’ 상품은 1인 기준 549만 9000원으로 동일하지만, 혜택 적용 여부에 따라 최종 결제 금액이 달라진다.

하나투어는 정기적으로 선보이는 대형 프로모션 ‘빅하투페어’를 통해 수요 공략에 나서고 있다. 여행지원금과 쿠폰팩을 결합해 특정 기간 혜택을 집중시키는 방식으로 단기간 구매를 유도한다. 패키지·에어텔·해외 항공·국내외 숙박 등 상품 전반에 적용 범위를 넓히고, 카드사 결제 혜택을 포함해 실질 할인 폭을 키웠다.

온라인 여행 플랫폼(OTA)도 고객 확보에 나서고 있다. 놀유니버스는 일정 기준을 충족한 회원에게 ‘골드 클래스’ 등급을 부여해 전용 특가, 웰컴 쿠폰, 해외 숙소 취소 수수료 면제 등의 혜택을 제공한다. 회원 등급에 따라 할인과 이용 조건이 달라지면서 동일 상품이라도 최종 결제 금액과 구매 조건에 차이가 발생한다.

업계는 개인화 데이터에 기반한 맞춤형 혜택과 인공지능(AI) 추천 시스템을 결합한 멤버십 전략이 핵심 경쟁 요소로 부상하고 있다고 본다. 첫 구매에서 재구매로 이어지는 소비 사이클이 누적될수록 데이터의 가치도 높아진다는 점에서 관련 투자와 서비스 고도화는 지속적으로 확대된다는 설명이다. 여행사 관계자는 “가격만으로는 경쟁 우위를 유지하기 어려운 시대”라며 “소비자가 실질적인 혜택을 지속적으로 체감할 수 있는 구조를 만드는 것이 향후 플랫폼 경쟁력의 핵심이 될 것”이라고 말했다.