'첫 고객' 잡으니 투자금 따라왔다…수요처 확보가 성장 공식

[이데일리 마켓in 박소영 기자] "기술력이 곧 자금 확보를 담보하지 않는다." 에너지·기후테크 생태계에서 통용되는 말이다. 기술 개발 기간이 길고 상용화까지 대규모 자본이 필요하기 때문이다. 이에 글로벌 에너지·기후테크 스타트업들은 장기 구매 계약을 따내 자금을 확보하고 이를 발판 삼아 스케일업 단계까지 오르는 전략을 취하고 있다.

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27일 글로벌 투자은행(IB) 업계에 따르면 글로벌 에너지·기후테크 스타트업들이 빅테크·대기업을 첫 고객사로 맞이해 장기 전력구매계약(PPA)이나 오프테이크(장기 구매) 계약을 체결하는 식으로 초기 수요를 선점하고 있다. 이들은 이를 기반으로 후속 투자뿐 아니라 프로젝트파이낸싱(PF) 등 대규모 성장 자본을 끌어오는 추세다.

IB 업계 한 관계자는 "스타트업 입장에서 해당 전략은 향후 매출과 수요 미리 확보해 사업 리스크 낮추게 해준다"며 "금융기관이나 투자자에게 상업성 입증할 수 있어 이후 자금 조달에 더 용이한 측면이 있다"고 이야기했다.

예컨대 핵융합 스타트업 '헬리온에너지'가 있다. 이곳은 2023년 5월 마이크로 소프트(MS)를 첫 고객으로 확보했다. 회사는 MS에 핵융합 발전소에서 생산된 전력을 공급하는 계약을 체결했다.

이후 헬리온에너지는 지난해 1월 4억 2500만달러(약 5633억원) 규모 시리즈F에 이어 올해 6월 4억 6500만달러(약 6163억원) 규모 시리즈G 라운드 투자 유치에 성공했다. 시리즈G 투자 유치로 회사는 기업가치 155억달러(약 20조 5422억원)를 인정받았다. 회사는 이번에 유치한 자금으로 미국 내 핵융합 제조 역량을 확대하고 상용화를 가속화한다는 방침이다.

첨단 원자로·연료 기술 기업 '엑스에너지'는 2024년 10월 진행한 시리즈C-1 투자 라운드를 통해 아마존과 손을 잡았다. 해당 라운드에서 아마존이 리드 투자자를 맡고 엑스에너지의 소형모듈원자로(SMR)를 활용하는 미래 탄소배출 제로 프로젝트에 지원했다.

이외에도 원자력 기술, 엔지니어링·제조 회사 '카이로스파워'는 구글과 2035년까지 차세대 원전 순차 구축하는 계약을 2024년 10월에 체결했다. 카이로스파워 사례는 스타트업이 원전을 짓고 나서 고객을 찾는 게 아니라 사업화 이전부터 대형 수요처를 확보한 뒤 기술 개발과 설비 확대를 병행하는 성장 방식을 보여준다. 계약에 따라 회사는 첨단 원자력 발전소를 개발, 건설·운영하고 PPA를 통해 구글에 에너지를 판매하게 됐다.

국내 관계자들은 국내 에너지·기후테크 스타트업이 병목에 빠지는 주된 이유 중 하나가 기술 개발 이후 실제 구매로 이어질 대형 수요처가 부족한 데 있다고 입을 모았다. 따라서 국내 에너지·기후테크 생태계가 스케일업 단계로 도약하고, 더 나아가 에너지 유니콘을 배출하기 위해선 해외 사례를 본뜰 필요가 있다고 조언한다.

국내 VC 한 관계자는 "해외처럼 미리 대형 수요처 확보한 뒤 자금 조달하고 기술 개발, 설비 확대 병행하는 구조로 가야 자금 조달과 이후 기술 발전에 보탬이 된다"며 "따라서 스타트업들이 시장에서 원하는 기술, 즉 전략적 수요자인 대기업 맞춤형 기술을 개발할 필요가 있다고 본다"고 짚었다.

한편, 이데일리는 한국전력과 함께 오는 11월 5일 전남광주통합특별시 김대중컨벤션센터 다목적 1홀에서 '글로벌 대체투자 컨퍼런스 인 빅스포(GAIC in BIXPO)'를 개최한다. 이번 행사는 'Tech Meets Capital: Energy Deep Tech Scale-up'라는 대주제로 꾸려진다.

이날 국내외 에너지 산업을 대표하는 전문가들이 한자리에 모인다. 이들은 에너지 딥테크와 글로벌 자본의 결합을 통해 혁신 기술의 산업, 비즈니스 스케일업을 모색한다. 투자 기회와 기업 육성을 위한 전략도 논의한다.